Pazar ve pazarlama stratejileri hakkında 5 soru

lokal-pazarlama-stratejileri2013 yılında pazarlama yapısı, medya araçlarının, dijital platformların ve araçların, büyük verilerin, satış kanalları ve bu kanalların etkilendiği çevrenin koordinasyon içerisinde uyumla hareket etmesi ve fonlanmasından oluşmakta.

Tüm bu karmaşık yapının yanında temel başlangıç noktaları ve prensipleri unutmamak gerekiyor. İşimizi basitleştirecek olanlar onlar çünkü. Bunun için 5 temel soru sormamız gerek ve bu sorular doğru şeyleri, doğru yapmamızı sağlayacak.

Gerçekten Müşteriyi anlayabiliyor muyuz ve onları ne etkiler? 

Bir çok şirket için cevap üzülerek belirtiyorum, hayır. Bu bilgi boşluğu temel ihtiyaçları karşılayamamaya kadar bir çok aksaklığa yol açıyor. Örneğin; Şirket ile müşterinin hangi noktalarda nasıl iletişime geçtiği, hangi bilinçaltı durumlarda satın alma alışkanlığının tetiklendiği gibi. Hatta veri yoğun firmalar bile spesifik taktiklerden, örneğin sosyal medya veya TV reklamlarının satın alma üzerinde yaptığı etki, bihaber.

Performansı yükseltmek için, yöneticiler bugünün müşterisini anlayabilmek için 360 derece bakış açılarını değiştirmeliler. Bir çok market uzmanının söylediği gibi müşteriler ile iletişimde olmak, bugüne kadar hiç olmadığı kadar zor ve insanlar artık firmaların onlara satmaya çalıştığı her şeyin daha fazla detayını öğrenmekten sadece 1 tık uzakta. Ayrıca sahip olduğu, öğrendiği ve tecrübe ettiği her bilgiyi dünya ile paylaşmanın da sadece 1 tık uzağında.

Böyle bir şeyi yönetmek hiç kolay değil.

Değer planımız anlamlı ve farklı mı? 

Bir çok iş sahibi ve girişimci tipik olarak %80 oranında aynı değerleri öne sürüyor. Bu değerler harika bir hizmet ve az ücret. %20 ve altında bir oranda anlamlı bir çıktı/ürün ile değerler bağdaştırılıyor ve sağlanan faydaların açıklaması (yeni teknoloji kullanımı, markanın getidikleri…) yapılıyor.

Burada en önemli nokta, şirketin çekirdeğin merkezinde kendini nereye pozisyonladığı. Başta sorduğum sorunun cevabında bu hesaplanmalı, %20lik gruba girilerek cevap verilmeli, çünkü bu ne sonradan harcanacak paralar ile ne de teknoloji ile düzeltilebilecek bir durum değil.

Bir çok firma kendini farklılaştırabilir, ayrıcalıklarını ortaya koyabilir. Ancak bu farklılıkların anlamlı olmasının tek çözümü anlamlı stratejik planlar ve stratejik farklılaşmadır. Bunu çeşitli market taktikleri ve müşteri deneyimleri ile şekillendirebilirsiniz.

Karar vermek için yeterli bilgi ve akla sahip miyim? 

Büyük verileri kullanmak (data mining gibi yöntemler vb.) müthiş bir önem arz etmekte günümüzde. Özellikle sosyal medya üzerinden akan bilgi ve paylaşımlar bunun en büyük parçası. Ancak bunu yapmak ile bitmiyor. Önemli bir adım olarak bu veri ve bilgiyi aktif hale getirebilmek karşımıza çıkıyor.  Şirketler bir çok veriyi toplayabiliyor. Fakat bu veriler her zaman ulaşılabilir ve/veya kullanılabilir halde olmuyorlar. Data mining dediğimiz yöntemi şirketin bir yeteneği olarak sayabiliriz. Anca bu yetenek her zaman yenilik ve yaratıcılık için istediğimiz geliştirmeleri yapmamızı sağlamıyor.

Artık şirketler stratejik kararlar alabilmek ve taktiksel konumlanmalar için kesinlikle müthiş bir analitik zeka ve IT kapasitesine ihtiyaç duyuyor.

Doğru ölçümlemeleri mi kullanıyorum?

Einstein amcanın güzel bir lafı var “sayılabilen herşey sayılmaz, kaale alınmaz” diye. Bir çok firma efektif ölçümler sağlamayan bir çok ölçüt kullanıyor. Bu ölçütler stratejik hedefler ile alakasız ölçütler bile olabiliyor. Bu nedenle ölçütlerin seçimi oldukça önemli. Yönetimin odağının kaymaması ve kurum kültür ve alışkanlıkları ile kaynakların tertip etmek ve market planlarını ile bu planlar için kullanacak araçların seçimi için ölçütleri kesinlikle doğru seçmek gerekiyor.

Liderler gerektikçe her taktiği iyi ölçüp biçmeli, çıkan sonuçlara göre gerekirse geliştirmeli ve şirketin uzun dönem stratejik hedeflerine göre bu ölçümlemeler neticesinde aldığı sonuçlara göre gerekli değişimleri yapmalı.

Şirket organizasyonu pazarlamayı etkinleştiriyor mu?

Bir çok lider firmasının pazarlama güdümlü olduğuna inanır. Buna olan inancının yanında ilgi çekici marketlerde müşteri taleplerine göre farklılaşmayı ön planda tutar. Ancak genellikle organizasyonal gerçekler bu yönde olmaz. Farklı iç örgütlenmelerin farklı ajandaları olur, iç kaynaklar farklı farklı çeşitli yönlere akar ve liderin talep ettiğine her şey uygulamada gerçekleşmeyebilir.

Pazarlama misyonunu gerçek kılabilmek şirket kapasitesine, yatırıma, şirket kültüründe gerçekleştirilecek değişikliklerle ve yetenek yönetimine bağlıdır.

Şimdilik bu…

Standart

Yapmış olmak için yapanların ülkesi

Yapmış olmak için yapanların ülkesi benim ülkem.

O yüzden geçmişte akıl, mantık, plan ve strateji ile yapılmayan sadece anlık iyi gözüken her şey şimdi ve gelecekte üstümüze çöküyor ve çökecek.

Kaçınılmaz son bu.

Ne zaman bu huyumuzdan vazgeçer plan ile akıl ile geleceği düşünerek yatırım yaparız, kendi çoçuğumuzu büyütürken gösterdiğimiz özen gibi mesela, o zaman bu ülke bir yerlere gelir.

Yoksa…

Standart

Ülke kalkınmasında yenileşmeye (inovasyon) dikkat!

Görsel

Yenileşim (inovasyon) teknolojik gelişmelerin bu kadar hızlı bir şekilde arttığı, ülkeler arası yarışa dönüşerek ülke itibarlarını belirlediği bu dönemde, ulusal ekonomik performansı arttırmanın merkez şartıdır.

New York Üniversitesi ekonomi profesörü ve Amerikanın önde gelen ekonomistlerinden Paul M. Romer yeni  “Büyüme Teorisi”nde (buna değineceğiz) yenileşmeye yapılan yatırımın ekonomik büyümeyi sağlayan can alıcı içsel (endojen) bir faktör olduğunu belirtmiştir. Yenilik yapma, yenileşme yeteniğine sahip milletler, dengeli ve sağlam bir şekilde ihtiyaç duyulan girişimciliği ortaya çıkararak erken evrede risk sermayesini cezbeder ve ekonomik gelişimi güçlendiren çeşitlendirilmiş bir ekosistem sağlayabilirler.

İç kaynaklı bu büyüme teorisi, ekonomik büyümenin tamamen içsel kaynakların sonucu olduğu ve dış güçlerle olmayacağını göstermektedir. İç kaynaklı büyüme teorisi insan kaynağına, yenileşmeye ve bilgiye yatırım yapmayı gerektirir ve bunlar en önemli kaynaklardır.  Teori aynı zamanda ekonomik gelişmeyi sağlayacak olan bilgi tabanlı ekonominin olumlu dışsallıklar ve yayılma etkisine de odaklanmaktadır. Ayrıca iç kaynaklı büyüme teorisi uzun dönemde ekonominin büyüme oranına etki edecek politik aksiyonları da kapsamaktadır. Örneğin, Ar-Ge devlet katkıları, eğitim sisteminde yer alacak değişiklikler gibi.

Burada ülkelerden örnekler vereceğim;

– Yenileşmenin örneklerinden biri Singapurdur. İnsana yatırım yapmıştır. 1960’larda 2.300 dolar olan gayri safi yurtiçi hasılası Jamaikaya eşittir. Singapur finansal servisler ve araştırma geliştirme merkezi olmaya odaklanmışken, Jamaica turizme odaklanmıştır. Tam 50 yıl sonra Singapurun gayri safi yurtiçi hasılası 43.100 dolar, Jamaicanın ise 5.000 doların biraz üzerine çıkabilmiştir.

Arada görülen büyük fark insan sermayesine yapılan yatırımdır ve ne denli büyük bir atılım sağlanabileceğini göstermiştir. Singapur eğitim sistemi liyakate dayalı bir temel oluşturup, genç öğrencilerden geleceğin liderleri ortaya çıkarmışlardır.

1960’larda Singapur işçi sınıfını hedef alan tekstil alanında yoğunlaşmış yabancı sermayeyi çekebilirken, 1970lerin başında kendi iş gücünün eğitimini daha iyi vermeye başladıktan sonra, daha yüksek değerli olan elektronik ve petrokimya alanında yabancı sermayeyi çekmeye başlamıştır. Günümüzde ise Singapur, biomedikal bilimin de dahil olduğu, tüm bilgi tabanlı endüstrinin neredeyse  lideri konumunda. 2011 yılında ”Dünya Ekonomik Forumu”nun “Global Rekabet Gücü Raporu”nda Singapur, matematik ve bilim eğitimi alanında 1. olarak yer almıştır.

– Bir diğer yandan Kanada araştırma-geliştirmeye önem vererek yenileşmeyi sağlamıştır. Çünkü yenileşmenin girişimciliği sağlayan en önemli ve uzun süren süreci araştırma-geliştirmedir. En büyük riskleri kapsayan alan da, yatırımınızı çöpe atmanızı sağlayabilecek kadar, budur diyebiliriz. Yapılan araştırmalarda, kazandıran bir ödül sistemi ve düzenleyici mevzuata sahip yapıların direkt olarak araştırma-geliştirme aktivitelerine olumlu tesir ettiğini görebiliriz.

Burada en önemli düzenleyici mevzuat  olarak karşımıza vergi sistemi çıkmaktadır. Araştırma-geliştirme sistemlerinin doğasında olan riskleri efektik bir şekilde düşüren yollardan biri vergi destekleridir.

– 2011 yılında Fransa, OECD ülkeleri arasında Ar-Ge için en cömert vergi teşviğine sahip ülkedir. Devlet vergi desteklerinin kapsamını sürekli olarak genişletmektedir. Özetlersek 2011 yılında Fransada 1 dolar Ar-Ge yatırımı için devlet vergi desteği ortalama 43 sent, Amerikada ise bu rakama göre değersiz kalacak şekilde 7 senttir.

Finlandiya da 2011 yılından itibaren kaynak tabanlı ekonomi anlayışından, bilgi tabanlı ekonomi anlayışına geçmiştir. Sonunda uşatığı noktada OECD ülkeleri ortalamasının 2 katı kadar patent üretmiştir.

İsviçre vergi sistemi üzerine yoğunlaşıp, inovasyon sağlayan şirketlerin vergilerini azaltmıştır.

İsrail ve Almanya küçük ve orta derece girişmleri, teşebbüsleri destekleyerek gelişimi sağlamış.

İngiltere, üniversitelerin de desteği ile fikirler üreterek, fikirleri şirketlere dönüştürecek sermayeyi ülkeye çekmeyi hedeflemiştir. Ki en önemli üniversitelerin Cambridge, Oxford vb İngiltere olmasının ve bunun üzerine yoğunlaşmalarının sebebi budur.

Kore ise ithalat ve ihracatta global krizde darbe yemesi üzerine, şirket kurmayı kolaylaştıran önlemler alarak şirket vergilerini almamıştır. 2008 de 14 gün süren şirket kurma iş ve işlemlerini 7 güne çekmiştir 2010 yılında.  Ve Dünya Bankası Ticaret Raporunda 15. olduğu sıradan %6.1lik  gayri safi yurt içi hasıla büyümesi ile (OECDnin en yükseği) 8.liğe yükselmiştir. 

Burada ufak örneklerle inovasyonun hızlıca ve etkili bir şekilde ekonomik büyümeyi geliştirecek şekilde nasıl sisteme entegre edildiğini görüyoruz.

Ülke olarak bu değişim ve gelişimleri kendi matematiğimize, kendi ekonomimize göre formüle ederek, belki de bunlara farklı yollar ekleyerek bir strateji oluşturmalı ve bu stratejiyi devletin stratejik planları arasında önemli bir yere koymalıyız. 

Standart